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Profil von Wolfgang Götze

Profil

Als Diplom-Sozialwirt mit den Schwerpunkten Psychologie, Pädagogik und Soziologie war ich im Laufe meines beruflichen Werdeganges sowohl als wissenschaftlicher Mitarbeiter und Dozent an mehreren Hochschulen als auch als Geschäftsführer in der freien Wirtschaft tätig. Diese Erfahrungsfelder und die Erkenntnisse aus der Zusammenarbeit mit meinen Kunden sind die Grundlage meines heutigen Know-hows.

Zu meiner Person

Jahrgang 1955
Familienstand verheiratet; drei Kinder
Akademischer Titel Dipl.-Sozialwirt
Studium Sozialwissenschaften mit den Schwerpunkten Psychologie, Pädagogik und Soziologie an der Universität Göttingen
Zusatzqualifikationen
  • Therapeutische Zusatzqualifikation in „Klientenzentrierter Gesprächsführung“
  • Zertifizierter LIFO® Trainer
  • Managementausbildung

Beruflicher Werdegang

1983 – 1985 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Pädagogischen Institut der Universität Göttingen
1985 – 1988 Dozent in der Erwachsenenbildung, parallel Dozent in verschiedenen Institutionen (z.B. Universität Kiel)
1989 – 1991 Geschäftsführer im Vertrieb im NE-Metall-Großhandel, dabei Key Account Management als spezielle Aufgabe
1991 – heute Selbständiger Berater und Trainer für
  • Key Account Management-Entwicklung
  • Field Force-Entwicklung / Außendienstentwicklung
  • Management- und Führungsentwicklung im Vertrieb (Industrie/Handel)
  • Einkaufsoptimierung
Philosophie von Wolfgang Götze

Philosophie

Tailor-made Konzepte

Genereller Ansatz

Mein Ansatz ist es, gemeinsam mit den verantwortlichen Führungspersonen aus dem Vertrieb eines Unternehmens individuelle und damit passgenaue und zielführende Konzepte zur Entwicklung Ihrer Organisation und Ihrer Mitarbeiter abzustimmen. Diese werden dann über Trainings, Workshops und Einzelcoachings gemeinsam mit den Vertriebsverantwortlichen initiiert und umgesetzt. Dabei ziele ich darauf ab, bei allen Beteiligten für die notwendige generelle und individuelle Bereitschaft zu sorgen, den Weiterentwicklungsprozess mitzutragen. Dies gelingt durch einen Erklärungs- und Verstehensprozess und das an der Praxis der Vertriebsmitarbeiter ausgerichtete Vorgehen. Denn nur wer verstanden und verinnerlicht hat, dass diese Maßnahmen ihn in seiner Berufspraxis weiterbringen, lässt sich darauf ein, neue Handlungsalternativen in sein bisheriges Vorgehensmuster zu integrieren.

Der Markt als entscheidende Bezugsgröße

Der Markt bestimmt die Anforderungen an den Vertrieb und seine organisatorischen Einheiten wie Key Account Management, Außendienst- bzw. Feldorganisationen, Verkaufsinnendienst und Customer Marketing. Diese Anforderungen sehe ich auf folgenden drei Ebenen, die gleichberechtigt nebeneinander stehen. Für diese gilt: Die Gesamtheit und der richtige Mix machen den Erfolg!

  • Fachkompetenz
    Dies ist der Wissensexplorer im Kopf eines jeden Vertriebsmitarbeiters, in dem alle relevanten Informationen strukturiert vorhanden sein müssen - vom Markt(segment)wissen über das Kundenwissen, das Know-how über das Leistungsprofil des eigenen Unternehmens bis hin zu Vermarktungs- und betriebswirtschaftlichem Wissen.
  • Methodisch-konzeptionelle Kompetenz
    Diese Kompetenz beschreibt die Fähigkeit zur Verarbeitung und zielführenden Anwendung des Wissens sowie zur Umsetzung durch professionelle Gesprächsführung und Moderation. Das nimmt Gestalt an in Kundenentwicklungskonzepten, zahlen-, daten- und faktenbasierter Argumentation und Einwandbehandlung sowie themengeleiteten Präsentationen.
  • Soziale Kompetenz
    Hierbei sind die persönlichen kommunikativen und psychologischen Skills gemeint, die die Tür zum Inneren des Gesprächspartners öffnen, um Bereitschaft und Offenheit gegenüber den Inhalten zu schaffen. Hierbei stehen die Beziehungsdimension und die Eigenreflexion im Vordergrund.
Kompetenzen von Wolfgang Götze

Kompetenzfelder

Heute wird mein Beratungs- und Trainingsangebot im Wesentlichen durch die folgenden Kompetenzfelder geprägt:

Key Account Management
  • Strategische Kundenentwicklungsplanung
  • Verhandlungsführung: Verkaufspsychologie, Umgang mit Stress, Gesprächstaktik und Gesprächsführung
  • Konzeptionelle Argumentation & Verhandlung / Beratung
  • Jahresgesprächs-Training / Vorbereitung der Jahresgespräche / Begleitung bei Jahresgesprächen (Verhandlungsunterstützung)
  • Coaching
  • Präsentation und Moderation
Field Force / Außendienst
  • Spezifische Konzepte zur Bearbeitung von Top-Entscheidern im Handel (Mehrfilial-Unternehmer und Regiebereich)
  • Konzeptionsgeleitete Argumentation und Beratung auf Basis von Zahlen, Daten und Fakten
  • Verhandlung mit Unterzentralen
  • Verkaufspsychologie, Gesprächstaktik und Gesprächsführung
  • Präsentationstechnik und Präsentationsverhalten
Management-, Führungs-, u. Organisations-entwicklung im Vertrieb
  • Optimierung der Prozesse zwischen Key Account Management und Field Force
  • Entwicklung und Training von Kundenorientierungskonzepten im Handel
  • Beratung und Coaching beim Aufbau und/oder Reorganisation des Vertriebes
  • Mitglied im Vertriebsausschuss eines Fachgroßhandelsunternehmens
  • Entwicklung der nationalen Vertriebsorganisation (Organisation und Qualifikation) eines Handelsunternehmens
  • Mitglied im Beirat eines Foodhändlers
Einkäufertraining Verhandlungstraining und Praxis-Coaching für Einkäufer (von der strategisch-konzeptionellen Vorbereitung bis zum Verhandlungsergebnis)
Moderation Moderation von Strategie- und Geschäftsleitungsmeetings
Gremienfunktion
  • Mitglied im Vertriebsausschuss eines Handelsunternehmers
  • Beiratsmitglied eines Zustellgroßhändlers
Referenzen von Wolfgang Götze

Auszug aus meiner Kundenliste

Food / FMCG Konzerne
  • Nestlé Deutschland
  • Mondelez Deutschland
  • Mondelez Schweiz
  • Lindt
  • Colgate Palmolive
  • Wrigley
  • Philip Morris Deutschland
  • SANTA FE NATURAL TOBACCO COMPANY Deutschland
  • Müller Gruppe (Müller Milch, Homann Feinkost)
  • DMK (Deutsches Milchkontor)
  • Savencia Fromage & Dairy Deutschland
Mittelständische Unternehmen
  • Eckes-Granini Deutschland
  • Warsteiner
  • Laurens Spethmann (OTG)
  • Rudolf Wild Gruppe (Wild KG, Capri Sun, Trend Beverages)
  • Carl Kühne
  • Continental Foods
  • Bahlsen
  • Heidemark
  • Rila Feinkost-Importe
  • Henry Lamotte Gruppe Bremen
  • Rücker
  • Frischpack
  • Franz Tress Teigwaren
  • Burgi's
  • Bindi Deutschland
  • AZUL Kaffee
Nonfood STABILO International
Lebensmittel-Einzelhandel (inkl. Drogerie)
  • Bünting Gruppe
  • Coop Schleswig-Holstein
  • Kloppenburg
  • Dirk Rossmann
Lebensmittel-Zustellgroßhandel
  • Service-Bund
  • Fleischer-Einkauf AG Bremen
Möbel- / DIYS-Handel tedox KG
Investitionsgüter
  • Heidelberger Druckmaschinen
  • SMS Mevac
  • Röhrenwerke Gebr. Fuchs
  • Gestra AG
Biotechnologie QIAGEN
IT Vater Unternehmensgruppe
Kontakt zu Wolfgang Götze

Kontakt

Wolfgang Götze
Dipl.-Sozialwirt

Training & Beratung

Adresse: Am Osterfeld 5
24113 Molfsee
Telefon: 0431 / 65 86 86
Fax: 0431 / 65 86 87
Mobil: 0172 / 98 41 755
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St.-Nr.: 20 / 032 / 60200